Patagon M&A - LatAm - Na crise, média empresa busca mercado nos países


Em 2012, a fabricante de cosméticos Phyto Ativo decidiu que era hora de exportar. A primeira tentativa foi um contrato fechado com uma firma italiana. A operação, porém, virou uma grande dor de cabeça, conta Carolina Mella, dona da empresa. "O trâmite burocrático deu muito trabalho, tivemos problema com o despachante e naquela época a economia estava bem melhor", afirma.

No ano passado, porém, o cenário mudou. "Quando a gente viu o dólar aumentando daquele jeito, pensei que era hora de procurar mercado fora". Além disso, o consumo interno já não era o mesmo. Com a crise, as visitas aos salões de beleza ficaram mais espaçadas. "A cliente não corta totalmente a ida ao salão, mas reduz a frequência, por isso não tivemos retração tão forte do faturamento, mas ele diminuiu. E esse foi um estímulo para a nossa decisão de voltar a tentar exportar".

Por isso, a empresária achou interessante quando soube, pelo Sebrae, da realização da primeira missão comercial organizada pela InvesteSP, a agência paulista de promoção de investimentos e competitividade. Com apoio da Apex, a entidade reuniu mais de 40 pequenos e médios empresários para uma viagem de cinco dias para a Colômbia e o Peru, com rodada de negócios e visitas técnicas.

Ao todo, ao longo da terceira semana de junho, foram realizadas mais de 400 reuniões de empresas de diversos ramos de atividade, de bens manufaturados até serviços de alta tecnologia. A estimativa da InvesteSP é que os encontros possam render mais de US$ 40 milhões em negócios no futuro.

A decisão da Phyto Ativo de tentar vender para o exterior não é um fenômeno isolado. Os dados de comércio exterior mostram que o número de empresas exportadoras aumentou 12% de janeiro a maio, em relação ao mesmo período de 2015. No período, 1,7 mil novas empresas exportaram, todas com embarques abaixo de US$ 1 milhão.

São empresas que, em alguns casos, nunca tiveram contato com compradores de outros países e precisaram começar do zero. Antes de embarcar, os empresários que participaram da missão foram a workshops da área de exportações da InvesteSP, no qual aprenderam a formar preços, preparar documentos, pensar em embalagens que atendam ao mercado consumidor e até a desenvolver site e catálogo em inglês e espanhol, diz Silvana Gomes, que coordena a área.

A Flash Engenharia, empresa de Sorocaba especializada em sinalizadores para veículos como ambulâncias e viaturas, foi até um pouco além: contratou o especialista Cristiano Becker para supervisionar seus negócios internacionais. Pedro Reis, sócio da Flash, passou um mês na Espanha em janeiro para aperfeiçoar o idioma, dentro da estratégia de alavancar embarques para a América Latina.

A Flash deixou a missão com uma encomenda de 200 sinalizadores para motocicletas. "Não paramos aqui, fizemos reuniões até as nove da noite", contou o sócio no fim do segundo dia de reuniões, em Lima.

A decisão de exportar veio há pouco tempo e foi motivada pela queda de 36% do faturamento em 2015. A empresa foi bastante afetada pela penúria fiscal nas prefeituras e Estados, principais compradores de sinalizadores.

Em novembro de 2015, a Flash começou a vender para o exterior, inicialmente para o Chile e depois para o Peru, Paraguai e Uruguai. A taxa de câmbio deu um empurrão importante, mas a recente valorização do real não ameaça os negócios, diz Reis. Segundo ele, a empresa vê nesses mercados a oportunidade de substituir o produto americano. "Tanto o Peru quanto a Colômbia estão procurando algo com mais qualidade, que o chinês não tem, mas que ainda tenha um preço interessante".

Por enquanto, a empresa não tem uma meta para qual porcentagem da receita pode vir da exportação nos próximos anos, já que esse é o primeiro ano de atividade internacional. Mas, por enquanto, as perspectivas são otimistas. A meta inicial para as vendas externas em 2016, diz Pedro, era de R$ 120 mil, mas apenas nos primeiros seis meses do ano as vendas bateram R$ 1 milhão.

O resultado evitou que a Flash tivesse nova queda do faturamento no primeiro semestre. A empresa considera que, se as exportações deslancharem, pode fazer sentido ter uma linha de produção apenas para exportações, o que a levaria a voltar a contratar. No ano passado, a Flash demitiu 30 dos 80 funcionários por causa da queda dos pedidos.

A NSF Equipamentos avalia que, se de fato conseguir contratos no exterior, vai precisar até ampliar o número de empregados. A empresa, que tem 400 funcionários e fabrica estruturas para supermercados, também saiu do Peru convencida de que o potencial para seus produtos no exterior é alto.

Walcenir Queiroz, diretor comercial da companhia, avalia que as vendas prospectadas ao longo da viagem podem somar 10% do faturamento em 12 meses, caso se concretizem. Para ele, o movimento recente do câmbio não deve ser um empecilho. "Até [dólar a] R$ 3,00, a exportação ainda é interessante", diz.

O interesse no exterior veio depois da "sacudidada" na economia brasileira no ano passado. As vendas da empresa, que vinham crescendo em ritmo acelerado, caíram 30% em 2015, reflexo da redução dos investimentos em expansão das principais redes de supermercados do país. Para o diretor, a NSF tem uma vantagem competitiva nos mercados latinoamericanos porque investiu bastante em tecnologia e capacidade para atender a demanda brasileira nos anos pré- crise.

"Nós não tínhamos tempo para olhar para fora, mas agora percebemos que temos um produto bom e demanda aqui", explica. Carlos Giraldo, gerente da Aserto Negocios, consultoria colombiana que auxiliou os empresários na procura por clientes no país, avalia que é justamente na metalurgia que o Brasil tem mais chances de ganhar mercado. "Compramos equipamentos principalmente dos Estados Unidos e da Europa, mas os colombianos estão buscando mais agilidade".

O Brasil exporta principalmente manufaturados para a Colômbia, mas o país representa apenas 1,2% no total dos embarques brasileiros para o exterior. Mesmo assim, para os pequenos e médios empresários, esse é um mercado interessante. "Uma empresa de cinco mil empregados na Colômbia é de grande porte aqui", diz Giraldo.

As companhias do setor industrial estavam otimistas com a missão. A Sitron, que faz equipamentos para controle dos processos industriais, teve uma das agendas mais cheias do evento. A Sitron já atua há mais de 15 anos no mercado internacional, com exportações para Estados Unidos, Ásia e México. "Agora queremos chegar na América do Sul", diz Vivian Jospa, representante comercial, que planeja elevar o percentual do faturamento que vem da exportação dos atuais 20% para 50% nos próximos anos.

Para os empresários brasileiros, o mercado latino-americano atrai interesse pela proximidade geográfica e cultural, que facilita o primeiro contato. O espanhol também é considerado uma barreira menor que o inglês. E há ainda um fator relevante: embora também tenham sido afetados pela queda dos preços das commodities, essas economias ainda apresentam taxas de expansão substantivas, se comparadas ao Brasil.

Segundo as projeções do Fundo Monetário Internacional (FMI), a Colômbia deve crescer 2,5% neste ano e 3% em 2017, enquanto as taxas de expansão esperadas para o Peru no mesmo período são de 3,7% e 4,1%, respectivamente. O que mais atrapalha os negócios ainda é o custo logístico. Giraldo, da Aserto Negocios, avalia que o Brasil sai perdendo nesse quesito porque os volumes desembarcados para o país são muito menos expressivos do que o que chega dos Estados Unidos e da China, que por isso conseguem um custo de transporte mais competitivo.

"Estamos perto, mas é algo que pode diminuir a competitividade", diz Victoria Sandoval, gerente do escritório da Apex em Bogotá. Silvana Gomes, coordenadora da área de exportações da InvesteSP, avalia que além dos custos logísticos, um desafio nesse processo é dar continuidade ao processo de internacionalização da empresa, depois da primeira exportação bem-sucedida. Exportar, afirma, exige um esforço contínuo de aproximação e contato com o cliente externo.

De qualquer forma, ela acredita que essa é uma oportunidade relevante de aumento da competitividade dessas companhias: "A marca se valoriza, o empresário dilui o risco do seu negócio, a exportação exige certa inovação tecnológica e aumento da competitividade. No fim, a empresa fica mais eficiente até para competir no mercado doméstico".

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